exm menu

 

exm menu

 

שבעה כללים לשיחת מכירה מוצלחת

עינת שמשוני | 18.06.2018

אם אתם חובבי ספרי פנטזיה או הרפתקאות אתם ודאי מכירים את המהלך הזה – הגיבור תלאות רבות בדרכו אל היעד הנכסף ושנייה לפני שהוא נוגע במטרה יש לו עוד משוכה אחת לעבור, עוד מבחן אחרון שאם יצליח לעמוד בו, הניצחון יהיה שלו. אם ייכשל, כל עמלו היה לשווא. אם נמשיל את הגיבור ומסעו לחיים העסקיים שלנו, אז היעד הנכסף הוא הלקוח והמשוכה האחרונה בדרך אליו היא שיחת המכירה.

 אנו משקיעים מאמצים מרובים כדי להביא אלינו לקוחות. זה מתחיל כבר בלימודים, ממשיך
בבניית תיק עבודות טוב ומרשים, הקמת עסק ושיווק. אבל כל הדרך הארוכה הזאת לא  תועיל אם בשיחת מכירה איבדנו את
הלקוח. כדי לא לאבד את הלקוח, צריך קודם כל להבין את המהות של שיחת מכירה.
דבר ראשון – אם הגעתם לשלב של שיחת מכירה, זה אומר שללקוח שמדבר אתכם יש כבר היכרות מסוימת
עם העסק או העבודות שלכם. הוא כבר נתקל בהן בעבר והן הרשימו אותו ככל הנראה, או שהוא קיבל עליכם המלצה מגורם שהוא
סומך עליו מספיק כדי לגרום לו להגיע אליכם, לשלוח הודעת דואר, או להרים טלפון.
אל תבלבלו בין שיחת מכירה לבין שיווק. שיווק מהווה את כל הפעולות שעשיתם כדי למשוך אליכם את
הלקוח. ברגע שהלקוח פנה אליכם, מאמצי השיווק שלכם הגיעו לקיצם. מעכשיו אתם עוברים ממצב שיווקי למצב מכירתי.
מי שמתייחס אל שיחת המכירה כאל חלק ממערך השיווק, מתעלם מהידע המוקדם שיש כבר ללקוח ומבזבז
את הזמן על דברים שאינם רלוונטיים עבור הלקוח. אל תשחיתו את זמנו של הלקוח עם סיפורים על סל השירותים שלכם, על
היתרונות היחסיים שלכם אל מול מעצבים אחרים בשוק, על הפרוייקטים הרבים שכבר עשיתם, או על הלקוחות המפורסמים איתם
עבדתם בעבר. בעיקר – אל תדברו. תקשיבו.
 

כלל ראשון:

הדברן הראשי בשיחת מכירה הוא הלקוח, לא אתם. הבמה היא שלו. הוא הגיע אליכם כי יש לו צורך
מסויים שהוא מאמין שאתם יכולים למלא. תנו לו לספר על הצורך הזה, לספר על העסק שלו, להסביר מה הוא רוצה, מה הוא מחפש
ומה הדברים שחשובים לו.
Explain
 

כלל שני:

לא מספיק לתת ללקוח לדבר. צריך גם להקשיב לו ולהקשיב בתשומת לב. בזמן שיחת מכירה אנחנו
מלקטים מידע שיעזור לנו אחר כך לספק ללקוח את המוצר המדוייק והמקצועי ביותר עבורו. הקשיבו למה שהלקוח אומר ולא פחות
חשוב מכך – לאופן בו הוא אומר את הדברים. הוא מהוסס, או בטוח? מתלבט, או סגור על עצמו? מפוזר, או מגובש? לרוב נמצא
את המידע החשוב ביותר בין השורות, בדברים שהלקוח לא אומר, במקומות בהם הוא דווקא שותק.
השיחות האלו חשובות. אל תסתפקו בשליחת שאלון שהלקוח ימלא ויחזיר בדוא״ל. שאלון כזה יחסוך
מיכם את שלב ההקשבה.
Listen2
 

כלל שלישי:

שיחת מכירה היא לא טיפול פסיכולוגי. אתם לא מקשיבים ללקוח על מנת לעשות לו טוב על הלב, אלא
בשביל לאסוף מידע חשוב. לצורך זה אתם צריכים להקשיב כמו ציידים ולהנחות את הלקוח למקומות שרלוונטיים עבורכם. לא כל
הלקוחות יודעים לדבר, ישנם גם שתקנים שצריך ממש לחלוב בכוח. לפעמים ישנם לקוחות שדווקא מאוד אוהבים לדבר, אבל הם
מפזרים כל כך הרבה קשקשת חסרת חשיבות, שרק גוזלת את זמנכם היקר. בדיוק עבור זה חשוב שתצטיידו במאגר של שאלות מנחות.
מעבר לכך ששאלות כאלו יקדמו אתכם אל עבר המידע שאתם מחפשים, הן גם יראו ללקוח שאתם יודעים מה אתם עושים ושאתם אלו
שאוחזים במושכות.
Notes
 

כלל רביעי:

רשמו הערות חשובות תוך כדי השיחה. זה חשוב גם כדי לא לשכוח את הדברים העיקריים שהלקוח אמר
וגם כי הפעולה הזו משדרת ללקוח שאתם לוקחים את דבריו ברצינות. אם אתם מנהלים את שיחת המכירה בטלפון (פחות מומלץ אבל
קורה לפעמים מפאת האילוצים) אתם בהחלט יכולים להגיד "שניה… אני פשוט כותבת את מה שאמרת הרגע…"
Notes2
  

כלל חמישי:

בתום הפגישה ערכו סיכום קצר שבו תשקפו בתמציתיות את מה שנאמר. "אז הבנתי ממך ש…. ואתה
מעוניין ב…."
לשיקוף ולסיכום יש כמה מטרות.
‏א. זוהי דרך מצויינת לוודא שאכן הבנתם את הלקוח כראוי.
‏ב. לפעמים כשלקוח שומע את מה שהוא אמר במילים שלנו, זה עוזר לו לחדד את המסר שלו.
‏ג. חוזרים לעניין האחיזה במושכות – אתם הובלתם את הפגישה, אתם גם מסכמים אותה.
 

כלל שישי:

כל פגישה מסתיימת בהזמנה לפעולה. המטרה שלנו בשיחת מכירה היא לסגור עסקה ולכן חשוב שהלקוח
ייצא ממנה בתחושה שיש משהו שהוא צריך לעשות. ברגע שהלקוח עשה משהו, הוא כבר מרגיש יותר מגיוס לתהליך. הכוונה בהזמנה
לפעולה, למשל, יכולה להיות חומרים שעל הלקוח להעביר, שיחת טלפון שעליו לבצע, או אישור על מסמך שתשלחו אתם אליו. כמו
כן, ציינו בפניו מה המשימה שיש לכם למלא, שכן ההתגייסות צריכה להיות גם שלכם. המשימה שלכם, כמובן, היא לשלוח לו
הזמנת עבודה מסודרת, סיכום של הפגישה ולהתקשר עוד יומיים-שלושה לראות מה קורה.
Contract
 

כלל שביעי ואחרון:

בהתאם לסיום של הכלל השישי, כדאי מאוד לשלוח ללקוח סיכום כתוב של הפגישה ולבקש את אישורו על
קבלת הסיכום הזה. כמו בתהליך השיקוף, גם כאן מדובר באמצעי יעיל לוודא שאכן הבנתם אחד את השני כראוי, גם כאן יש הבעת
רצינות מצדיכם ובמקרה שאכן תיסגרו עסקה עם הלקוח, הסיכום הכתוב יהווה עוגן עתידי למקרה שיצוצו אי הבנות, או מחלוקות
בהמשך הדרך.
Listen
 
עינת א. שמשוני | סטודיו געש
print

 

כתבות נוספות שיכולות לעניין אותך:

  • נכתב ע"י
    כאשר מצלמים סרט וידאו ממספר מצלמות בו-זמנית, נדרשת ׳עריכה מרובת מצלמות׳. בעידן בו לרובינו מצלמת וידאו בטלפון הנייד ומצלמות ״סטילס״...
    18.06.2018 | כתב: עינת שמשוני
  • נכתב ע"י
    הסטודיו לעיצוב חזותי של זגמייסטר & וולש בניו יורק עשיר בעבודות מרתקות. במאמר קצר זה נתמקד במספר עבודות העושות שימוש בטיפוגרפיה...
    18.06.2018 | כתב: עינת שמשוני
  • נכתב ע"י
    ציפורים הן לבטח מבעלי החיים היפים והמסקרנים ביותר בטבע – שלל צבעים, גדלים, מקורים והתנהגויות שמהוות אתגר עבור כל חובב...
    18.06.2018 | כתב: עינת שמשוני
-

שלח לחבר

מלאו את הפרטים הבאים:

    גללתם 1112 פיקסלים! רוצים שוב?

    להשארת פרטים
    -

    יש לנו עוד כל כך הרבה לספר, ואנחנו לא פחות מרשימים בטלפון ואחד על אחד. מוזמנים להתקשר: 4908* או להשאיר פרטים בטופס

    • רותם

    • ליהיא

      להשארת פרטים