להגמיש את הלקוח
אנחנו מגישים ללקוח הצעת מחיר והוא, בתגובה, מבקש שנתגמש מולו. הנה טיפ שיעזור לכם לגלות גמישות מבלי לוותר על התשלום שמגיע לכם לקבל עבור העבודה.
הלקוח אומר שיקר לו ואין אפשרות לשלם את הסכום שאתם דורשים עבור העבודה שלכם.
אמירה כזו משאירה בפניכם שלוש אפשרויות להגמשת הלקוח:
לתת ללקוח הנחה
האפשרות הזו לא בהכרח פסולה. כל עוד ההנחה שאתם נותנים ללקוח לא פוגעת בתזרים שלכם ומאפשרת לכם להרוויח על העבודה שאתם עושים, זה יכול להיות פתרון מצויין. העניין הוא שאם תמחרתם את העבודה בצורה מחושבת, ירידה במחיר עלולה לפגוע ברווחיות העבודה ובנוסף, להשאיר אתכם בתחושת מרמור של ניצול. לפעמים מדובר גם בעניין תדמיתי – המחיר שנתנו משקף את רמת העבודה שלנו ואנחנו לא מוכנים לרדת ממנו כדי לא להוזיל את הדימוי המקצועי שלנו.
לוותר על הלקוח
גם זו אפשרות לגיטימית. לא צריך להתאבד על כל לקוח. אם לקוח לא יכול, או לא מוכן לשלם את המחיר שאנחנו דורשים, ייתכן שהוא פשוט לא הלקוח הנכון עבורנו. אפשר להיפרד ממנו לשלום ולפנות זמן ואנרגיה ללקוחות שכן יסכימו לשלם את מה שאנחנו דורשים.
מצד שני, לא תמיד יש לנו את הזכות לוותר על לקוחות, גם אם זה בגלל שאנחנו זקוקים להכנסה (מי אמר משבר קורונה ולא קיבל?) וגם אם בגלל שמדובר בלקוח שיש לנו תועלת גדולה להחזיק אצלנו.
להחזיר את הכדור למגרש של הלקוח
כשלקוח אומר שאין לו אפשרות לעמוד בגובה ההצעה שהגשנו, הוא למעשה מבקש להפיל עלינו את ההתמודדות עם מסגרת התקציב המוגבלת שלו. הוא זה שנמצא במחסור של משאבים, אך מבקש שאנו נהיה אלה שנתגמש, בזמן שהוא שומר על מסגרת תקציב נוקשה. זה הזמן להעביר את הכדור חזרה לידיים של הלקוח ולהציע לו מסלול שייאלץ אותו להיות זה שמתגמש. אם מסגרת התקציב קשוחה ואינה ניתנת לגמישות, ניתן להגמיש את סל השירותים או המוצרים שהוא רוכש מאיתנו.
למה הכוונה?
דמיינו שאתם הולכים לירקן כדי לקנות מלפפונים, עגבניות וגמבות. אתם לוקחים שקיות (אקולוגיות רב-פעמיות!) ומממלאים אותן בעשרה מלפפונים, שבע עגבניות וארבע גמבות, אבל כשהירקן עושה חשבון, אתם מגלים שאתם בבעיה – עלות הירקות שלקחתם היא 57 שקלים ואילו לכם יש בארנק רק שטר של 50. 50 שקלים זוהי מסגרת התקציב שלכם. אין לכם אפשרות להגמיש אותה. מה אתם עושים במצב כזה? מחזירים את הירקות לארגזים שלהם ונוטשים את החנות? הולכים לחפש ירקן זול יותר? או שפשוט מוציאים מהשקיות שלכם שני מלפפונים, עגבנייה וגמבה אחת, שוקלים את הירקות שוב ומוודאים שהפעם אתם עומדים במסגרת התקציב שלכם.
אז נכון, יצאתם עם פחות ירקות ממה שתכננתם, אבל עמדתם בתקציב שלכם ולא וויתרתם על האפשרות להכין סלט לארוחת ערב.
עכשיו בואו נחזור את הסטודיו שלכם ואל הלקוח שמבקש שתתגמשו. במקום לגלות גמישות בתמחור העבודה, הציעו ללקוח להגמיש את המוצר. אמנם אתם לא ירקנים שמוכרים מלפפונים, אבל העיקרון די זהה.
לפעמים יהיה קל למצוא דרכים להוזיל את העבודה על ידי הפחתה של השירות שאנו מוכנים לתת. כמו שלמשל, במקרים בהם לקוח מבקש חבילת מיתוג הכוללת מספר מוצרים, נוכל לבדוק יחד איתו איזה מהמוצרים אינן בהכרח חיוניים באופן מיידי וניתן לוותר עליהם עד שימצא עבורם תקציב (שימו לב: אנחנו תמיד משאירים פתח להמשך עתידי. אולי עכשיו אין תקציב אבל ייתכן ויהיה בשלב מאוחר יותר).
לפעמים הפחתה של המוצר או השירות תהיה מסובכת יותר ותידרש מכם יצירתיות בשביל לחשוב איך אתם יכולים לתת ללקוח מענה שיעמוד בתקציב שלו מבלי לוותר על הרווח הראוי שלכם, אבל ברוב המקרים, זה אפשרי.
והדבר הכי חשוב – לעולם לא לזלזל במגבלות התקציב של הלקוח. לפעמים כשלקוח מבקש הנחה, הוא רק מנסה לראות אם אפשר לכופף אותנו במחיר. אבל לפעמים אכן מדובר המגבלה אמיתית. אל תנסו לנפנף את הלקוח, להתווכח איתו או לדחוק אותו לפינה. להיפך – אנחנו מבינים את המגבלה ומוכנים להתגמש. אבל לא על ידי פגיעה בתקציב שלנו, אלא על ידי התאמת המוצר לתקציב של הלקוח. אחרי הכל, גם אנחנו רוצים בסוף החודש ללכת לקנות ירקות.
עינת א. שמשוני | סטודיו געש
מאמר זה נכתב עבור מכללת מנטור – המכללה למקצועות העיצוב, הניו מדיה והצילום
